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目次紹介
はじめに
■序章
相手の脳がＹＥＳと反応する
〝販売心理学〟って何？
お客様に「買わせる」ではなく、お客様に「合わせる」
「どう伝えるか」ではなく「どう感じさせたいか」
人を動かすには「伝える順序」が重要なワケ
■１章
営業トーク
思わず買ってしまう言葉づかいの法則
◎すべての営業は最終目的までの「お膳立て」である
◎思わず追加で購入してしまうクロスセルの技術
◎ビジネスにおいて重要なのは「立場の形成」である
◎優位な立場を保つための「相づち」の工夫
◎信頼できるプロであることを間接的に伝えるフレーズとは？
◎「ラッキーの演出」でお客様を喜ばせる
◎ライバル店の努力を横取りする、お客様への「すごい呼びかけ」
◎相手の警戒心を解きスムーズに入り込むためのひと言
◎〝お客様〟になる人だけを確実に集めるテクニック
◎相手を怒らせてしまっても「このひと言」で流れは元に戻る
◎角の立たない「うまい否定」の仕方
◎アイデアを盗んでも恨まれない方法
◎円滑な対人関係を保つために心がけるべき３つのこと
◎この「問いかけ」で達人の知恵を学びとる
◎思わぬ大物とお近づきになれる言葉のかけ方
◎「告知をお願いします」ではなく「ご自由にお使いいただけます」
◎営業はすべて最後に「この言葉」を口にするためにある
◇そんな言い方あったのか！
お客様の心をつかむ営業トーク （６６ネタ）
■２章
広告・チラシ・ポップ
パッと目にとまる言葉の仕掛け
◎「２倍」「Ｗ」「２分の１」「倍返し」…の言葉に惹かれるのはなぜか
◎「だから」をいかにうまく使うかが売れるかどうかの「鍵」になる
◎「反射的に避けてしまう文字」をどうカモフラージュするか
◎「禁止」に反応してしまう人の心理を利用する
◎「２つの言葉」を使って確実に振り向かせる
◎「買ってください！」をやんわりと表現するフレーズ
◎「敵の存在」を意識させて欲しい気持ちを高めさせる
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◎言葉による「イメージの方向付け作戦」とは？
◎経費をかけないで売上げが伸びる「ミラクルフレーズ」
◎商品のクオリティーの低さをカバーする言葉とは？
◎間接的に「推薦」させて説得力を持たせる
◎「お買い得！」と思わせる「定番キーワード」
◎「人の心理」を利用したコピー作り裏テクニック
◎人間の欲求に訴えかけ、心を振り向かせる４つの方法
◎確実に財布を開かせる「パグジャの法則」とは？
◇そんな表現あったのか！
お客様の心をつかむキャッチコピー （４１ネタ）
■３章
セールス文章
惹きこんで購入させる話の展開
◎セールス文の基本は読み手の気持ちを「下げて、上げて、急がせる」
◎「商品購入前の悲惨さ」と「商品購入後の幸せ」をドラマチックに演出する
◎効果的に「感情の波」を作る「７つのステップ」
◎広告やセールスレターで効果を上げる「キーワード一覧」
◎ビフォー・アフターのギャップを効果的に伝える表現例
◎比較対象を用意することで、説得力を強める
◎現実から引き離すことで現実的なリスクを忘れさせる
◎歴史を引き合いに出して「現実逃避」させるテクニック
◎「否定的な意見」を取り入れて説得力を高める
◎商品を否定しつつも購入に至らせる裏ワザ文章術
◎感動を引き出す「まさか！」の演出法とは？
◎「商品がタダで手に入る」というキラーフレーズ
◎人は「安心・安全」を得られなければ、買わない
◎「国からの推薦」的な表現を利用する裏ワザとは？
◎日本人が喜ぶテーマを文章にふんだんに盛り込む
◎ドキッとさせる「メールの件名」で惹きつける
◇そんな展開があったのか！
読ませる文章の鉄則 （１６ネタ）
■終章
心が開けば、財布が開く
◎人間の欲求を知ればおのずと言葉は浮かんでくる
◎「人間らしさ」を刺激して心を振り向かせる
◎人の「安心したい」という気持ちに訴える
◎男女の欲求の違いを意識して言葉を選ぶ
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2016年1月23日
